Che tu sia un professionista o un imprenditore, non puoi più ignorare il fatto che il modo di comunicare con prospect e clienti sia radicalmente cambiato grazie alle nuove tecnologie.
In uno scenario dove l’online è entrato prepotentemente a far parte della vita di ogni giorno, i concetti legati al Funnel Marketing e alla Marketing Automation non possono più essere snobbati se si vuole emergere nel modo di fare business e comunicazione.
Bene, ti chiedo subito di spostare il tuo focus. Mettiti nei panni del tuo cliente. In fondo, non dovrebbe essere così complesso: siamo clienti prima che professionisti.
Fermati un attimo a pensare con me a come oggi viene fatto un acquisto importante, non di impulso.
Ci hai pensato? Provo a riassumerlo io.
Prima di spendere il nostro denaro, facciamo una grande quantità di ricerche basate sulle nostre necessità e sui nostri bisogni (non solo di prodotti o servizi, ma anche economiche ed emozionali). Studiamo approfonditamente il prodotto e l’azienda, conoscendo sempre meglio i servizi accessori.
Mettiamo sul tavolo una grande quantità di informazioni che ci aiutano a prendere una direzione verso una o l’altra azienda e, finalmente, acquistiamo.
Che tu mi creda o no, abbiamo appena raffigurato il viaggio di un cliente in un funnel di vendita.
È tutto così semplice? No, non lo è per nulla. Ma è il punto di partenza necessario per comprendere che, per attirare il cliente verso l’obiettivo finale, è necessario essere presenti durante tutto questo processo decisionale, fornendogli tutte le informazioni necessarie.
E quindi, sorge ora la domanda delle domande…
Cos’è il Funnel Marketing
Il Funnel Marketing è un modello di marketing che rappresenta gli step che un potenziale cliente segue dalla scoperta della tua azienda fino all’acquisto del tuo prodotto o servizio.
Se cercassi online cos’è il Funnel Marketing ti ritroveresti dappertutto con l’immagine che più lo rappresenta, un imbuto, o meglio, un cono rovesciato.
Funnel, infatti, viene dall’inglese imbuto ed è il modo migliore per rappresentare il movimento dei clienti lungo tutte le fasi che portano al processo decisionale nella vendita.
Immagina quindi un imbuto. La parte più alta è quella più larga, quella cioè in grado di “accogliere” più liquido o più materiale. Nel Funnel Marketing rappresenta l’ingresso di tutti i contatti che scoprono di nutrire un bisogno verso i prodotti o servizi che un professionista o un’azienda offre.
Continua a pensare al liquido che scorre lungo un imbuto pieno. Man mano che questo si restringe, scorre sempre meno liquido.
Bene, man mano che i tanti clienti che sono entrati nel Funnel continuano a ricevere informazioni, possono accorgersi che il servizio o il prodotto offerti non facciano al caso loro o, più frequentemente, non siano pronti all’acquisto.
Figurativamente parlando, il restringimento dell’imbuto corrisponde ad un numero di clienti inferiore che passa allo step successivo nel Funnel, fino ad arrivare all’acquisto.
All’interno del Funnel ci sono diversi step che indicano quindi l’evolversi del grado di consapevolezza di quel contatto dal momento in cui si genera un cambiamento di stato basato sulle sue esigenze e abitudini fino al vero e proprio acquisto.
Ma attenzione: non tutti i Funnel hanno gli stessi step, non tutti i Funnel possiedono lo stesso numero di step e, soprattutto, un Funnel non ha un percorso univoco.
Gli step di un Funnel
Con questa consapevolezza, è possibile semplificare gli step, o i livelli, di un Funnel attraverso:
- consapevolezza;
- interesse;
- decisione;
- azione.
Attento. Ci tengo a precisare che non si tratta di una regola precisa. In alcuni casi il Funnel può richiedere più step di questi quattro e, in altri casi, addirittura meno livelli perché alcune fasi coincidono.
Per comprendere al meglio questi step, permettimi di fare un esempio di acquisto che ti sarà sicuramente capitato: l’acquisto di un’auto.
Nel primo step, ovvero quello relativo alla consapevolezza, l’utente prende atto di un cambiamento di stato. Nell’esempio, il cambiamento di stato è rappresentato dalla necessità di dover cambiare l’auto.
In quel momento il possibile cliente inizierà la propria ricerca sui modelli di auto da poter acquistare, dei concessionari e dei servizi connessi.
Nel secondo livello, ovvero l’interesse, l’utente raccoglierà tutte le informazioni necessarie per poter prendere una decisione fra tutti i modelli di auto e i concessionari che ha trovato.
Effettuerà delle ricerche on-line, andrà presso i concessionari per poter fare delle valutazioni off-line… insomma, raccoglierà quante più informazioni possibili.
Nel terzo livello, quello relativo alla decisione, andrà a scremare tutte le informazioni in suo possesso per poter giungere ad una decisione finale fra 2/3 concessionari e modelli di auto.
Alla fine, nell’ultimo step del Funnel, effettuerà l’azione, in questo caso, finalmente, l’acquisto dell’auto.
Le tecniche da utilizzare nel Funnel
Per ognuna delle fasi, è possibile stabilire la strategia per passare allo step successivo.
Ad esempio, sono diverse le tecniche che puoi utilizzare per attirare l’attenzione dei potenziali clienti, tra cui: il content marketing, la SEO, la pubblicità online e offline e i social media.
È importante creare contenuti di valore per il tuo target di riferimento e ottimizzarli per i motori di ricerca per aumentare la visibilità del tuo sito web o del tuo punto vendita.
Una volta attirata l’attenzione del potenziale cliente, l’obiettivo della fase di conversione è quello di trasformare il potenziale cliente in un lead, ovvero una persona che ha mostrato interesse nei tuoi prodotti o servizi.
Per fare ciò, è importante utilizzare call-to-action efficaci e offrire qualcosa in cambio dei dati di contatto del potenziale cliente, come ad esempio un ebook, un webinar o una demo.
Se l’azione si svolge online, è anche importante creare una landing page ottimizzata per la conversione, che sia facile da navigare e che fornisca tutte le informazioni necessarie per convincere il potenziale cliente a lasciare i propri dati di contatto.
Non dimenticare di continuare a fornire, nelle fasi successive, importanti informazioni al lead in modo da continuare a “riscaldarlo” e ad aumentare la propria consapevolezza rispetto ai tuoi prodotti/servizi.
Infine, ci sono diverse tecniche che puoi utilizzare per chiudere la vendita, tra cui la Marketing Automation. Senza dimenticare tutto quello che può essere fatto dopo l’acquisto, per mantenere alto il servizio e, soprattutto, per produrre nuove occasioni di vendita.
Il Funnel Marketing per il tuo business
Il Funnel Marketing è uno strumento prezioso per ottimizzare la tua strategia di acquisizione clienti e aumentare il tasso di conversione.
Ricorda sempre di studiare a fondo il tuo target e di ottimizzare la sua Customer Journey, delineandola perfettamente azione dopo azione nella strategia di Funnel Marketing.
A tal proposito, sai che ho realizzato un corso con Corsi.it sul Funnel Marketing e la Marketing Automation? Puoi trovarlo cliccando qui: un concentrato di nozioni in poco meno di due ore.
E non dimenticare di leggere di più sul mio metodo di implementazione del Funnel Marketing nella tua azienda. Ti basta cliccare qui!